Compraràs i vendràs, però mai fabricaràs

Era encara a la universitat quan la vaig sentir per primera vegada, aquesta frase. Sempre havia pensat que el que definia una empresa eren les seves fàbriques i les inversions en actius que les diferenciaven de la competència i les feien créixer. M’equivocava.

Aquesta setmana, a Düsseldorf (Alemanya), he conegut una empresa que ha aplicat aquesta màxima durant els darrers vint anys amb un èxit espectacular. Facturen 200 milions d’euros i venen begudes a cinquanta-set països de tot el món. Les compren i les venen. Ni les fabriquen ni les volen fabricar.

Es defineixen amb passió com a brand builders (creadors de marques). Aquesta és la seva feina i la tenen ben estructurada. Primer, es dediquen amb una ambició fora del comú a detectar oportunitats de mercat. A aquesta figura en diuen internament opportunity hunters (caçadors d’oportunitats). Després, passen a l’etapa de creació i inventen l’envàs, el líquid, la marca, el preu... I, finalment, estableixen el pla de llançament per fer conèixer el nounat als consumidors.

Totes les fases del procés passen el filtre de l’Andreas, el fundador i propietari d’aquest petit imperi. Orgullós, em confia que per definició respon als seus equips amb un no. No a l’oportunitat, no a la creativitat i no al pla de llançament. “Massa difícil és això d’inventar nous productes i marques, per dir que sí a la primera”, explica. D’això en diuen ping-pong. L’equip proposa i l’Andreas hi respon amb un no. L’equip hi torna uns quants dies més tard i així anar fent, fins que arriba el sí definitiu. En vint anys la seva empresa ha fet arribar al mercat vuit projectes i, d’aquests, només quatre han estat un èxit. Amb aquests facturen el que facturen i guanyen el que guanyen.

Si haguessin invertit per produir ells mateixos tots aquests projectes, probablement avui no existirien. Per això només compren i venen. I que sigui un altre qui fabriqui.