El millor moment per obrir mercat a fora és ara

Treballo en una empresa de moda i estem pensant obrir mercat a un altre país. Et sembla arriscat fer-ho en aquest context? I respecte al país: un de petit i més semblant a Espanya, o un de més gran i amb més possibles compradors? (Marta, Barcelona)

— Obrir mercat sempre és un risc, i més en un moment econòmic com l’actual, en què els pressupostos destinats a noves inversions són més ajustats, i el canvi de preferències del mercat, una constant. Ara bé, també és cert que les millors estratègies per garantir el creixement de l’empresa són la innovació i l'obertura de nous mercats. Per tant, justament pel context de baix creixement, aquest és un risc que heu d'assumir –o plantejar-vos– si voleu créixer. 

Pel que fa a la mida, val més països grans per rendibilitzar l’esforç d’accés al mercat i poder moure’s de segment en cas que no funcionin les primeres temptatives. Hi ha, però, altres factors que cal tenir en compte, com per exemple la maduresa del mercat de destí. Els mercats madurs ja tenen una gran varietat de productes i una àmplia experiència de consum, són països com Alemanya o França. En aquests casos, no us interessa tot el mercat, sinó trobar aquells nínxols de mercat més disposats a comprar el vostre discurs de marca. Els vostres esforços han de dirigir-se a conèixer aquest mercat i a tenir-hi tracte directe amb suport d’un agent exportador. 

Si us dirigiu a un mercat més emergent com l'Índia o el Brasil, on la varietat de productes i l’experiència de consum són més reduïdes, us interessa arribar a tot el mercat. En aquests mercats les relacions són fugaces, basades en l'oportunitat, i el discurs de marca és poc rellevant. Centreu els esforços en cercar intermediaris i obrir diferents canals de distribució, i prepareu-vos per negociacions de preus i processos de venda llargs. 

Dit això, els processos d’internacionalització són enormement complexos; per tant, us recomano que compteu amb algun agent d’internacionalització. Tenim entitats públiques com Acció o l'ICEX, clústers sectorials i cambres de comerç, o figures privades com l’export manager, que us poden ajudar. Informeu-vos, apunteu a un o dos mercats exteriors i procureu ser constants.

*Fes-nos arribar aquí els dubtes que tinguis sobre el teu negoci i mirarem de donar-hi resposta al Consultori empresarial.