Venedors de fum a la galàxia ‘start-up’

Al gener la start-up de seguiment mèdic catalana Medtep va perdre els seus dos cofundadors, que van abandonar la companyia amb només unes setmanes de diferència. Segons van explicar aleshores fonts de l’empresa a l’ARA, la crisi tenia una raó que la companyia no va poder esquivar: el conseller delegat de la companyia, Pablo Pantaleoni, tenia com a pràctica habitual oferir dades de l’empresa que no es corresponien amb la realitat, com ara el nombre d’usuaris que tenia la seva plataforma. Segons els inversors, falsejar xifres o maquillar-les no és una pràctica generalitzada a l’univers start-up, però el cert és que hi ha una xifra gens menyspreable de companyies que, pressionades per demostrar un creixement imparable, exageren les dades per ser més atractives als mitjans de comunicació i als inversors.

Un exemple. La start-up barcelonina Cuideo, nascuda el 2015, ha estat en els últims mesos en quatre fòrums d’inversió i, en cada un, ha mostrat una xifra de facturació diferent. Segons ha pogut comprovar aquest diari, aquesta start-up especialitzada en la cura de la gent gran va assegurar en un fòrum de la xarxa d’inversors d’Esade, celebrat al gener, que havia tancat l’any 2016 amb uns ingressos de 327.556 euros, segons es detallava en el document que va entregar als assistents. El mes següent la start-up viatjava a Madrid per assistir al Salón MiEmpresa, on el seu director financer feia pujar aquesta xifra fins als 398.000 euros. Després d’aquesta jornada, on l’empresa buscava aixecar una ronda de 400.000 euros, Cuideo apareixia al 4YFN , el congrés d’emprenedoria paral·lel al Mobile, assegurant que havia facturat 250.000 euros en la seva carta de presentació. Finalment, al març va assistir a una trobada amb la xarxa d’inversors de l’escola de negocis Iese i, en aquest cas, l’empresa va presentar uns ingressos de 223.406 euros el 2016.

En resum, entre la dada més alta i la més baixa hi havia una diferència de gairebé 200.000 euros, pràcticament el doble. Preguntat per aquest diari, el conseller delegat de Cuideo, Adrià Buzón, assegura que només una d’aquestes quatre xifres és la correcta, els 398.000 euros que havien anunciat al Salón MiEmpresa de Madrid i que es corresponen als ingressos de l’empresa entre el febrer del 2016 i el febrer del 2017. Segons Buzón, les altres tres dades no coincideixen amb els ingressos reals de la companyia i assegura que desconeix d’on surten les xifres.

El problema, al cap i a la fi, és que gran part d’aquesta informació no és pública. En el cas dels resultats econòmics, les empreses no publiquen la informació al registre mercantil fins molt més tard. Algunes de les principals start-ups catalanes no publiquen els comptes al registre tot i que estan obligades a fer-ho com a màxim un mes després que els resultats s’hagin aprovat a la junta general de la companyia. Això pel que fa als resultats econòmics de l’empresa. Pel que fa al nombre d’usuaris, subscriptors i altres paràmetres, no estan obligades a publicar-los.

“Són activitats de l’àmbit privat i només s’hi pot accedir si l’empresa ho permet”, afirma Jordi Vinaixa, professor d’emprenedoria de l’escola de negocis Esade. A més, l’acadèmic diu que en alguns casos, quan finalment es publica la informació, es fa de manera desglossada, per exemple a través de diferents societats, i espaiada en el temps, per dificultar que els competidors tinguin informació sobre ells.

Els inversors pressionen per sentir una història i els emprenedors els hi expliquen”, diu l’inversor Luis Martín Cabiedes. De vegades no cal mentir, sinó simplement donar informació que no és rellevant per entendre com funciona una empresa. És el que es coneix com a vanity metrics i fa referència a dades com ara les descàrregues d’una aplicació o la quantitat de països on la companyia és líder. “Em trobo moltes empreses que em diuen que són els primers en dotze mercats i quan acabo accedint a la llista veig que parlen d’Indonèsia o Ucraïna”, explica Cabiedes. L’inversor recorda que comprar un usuari en un d’aquests països només implica, de fet, una campanya de màrqueting força assequible, sense generar un gran impacte en la viabilitat del negoci.

Aquesta és la realitat que ha viscut durant set anys a Londres l’emprenedor català Roger Planes. A la capital britànica hi lidera la companyia Silicon Rhino, que, precisament, es dedica a ajudar emprenedors primerencs a arrencar el seu negoci. “El problema és quan es parla, per exemple, dels usuaris actius d’una aplicació sense que hi hagi una definició clara d’aquest concepte: no és el mateix si considerem usuaris actius els que han obert l’aplicació una vegada o si comptem els que hi han fet una despesa”, explica. És per això que proposa que el sector estandarditzi aquestes mesures per permetre més transparència, així com recórrer sovint a auditories tècniques per certificar que les dades són reals.

Segons Carlos Blanco, emprenedor en sèrie i inversor, és més habitual trobar errors de càlcul en les mesures que modificacions malintencionades. “Es menteix més per desinformació o fent servir dades que són futuribles i no estimacions reals, que no per enganyar els inversors”, assegura Blanco. Amb tot, per a ell aquest tipus d’errors són fins i tot més censurables que una petita mentida, ja que denoten les debilitats d’un equip emprenedor. Sigui com sigui, Blanco assegura que “pot entendre” que una empresa s’apunti “un lleuger augment, fins al 10%, en les xifres” per fer-les més atractives. “Però més que això no ho puc acceptar”, afirma.

Pere Vallès, conseller delegat de Scytl i impulsor del seu propi fons d’inversió de start-ups (Smartech Capital), considera que el tipus de companyies tecnològiques més habitual a Catalunya no tenen una base tecnològica molt poderosa i un producte potent protegit amb patents, sinó que es tracta de start-ups amb models més senzills i que basen el seu èxit en el creixement ràpid. És justament això el que pot fer temptador mostrar unes xifres més atractives.

Per a jordi Vinaixa l’ambigüitat és una actitud “consubstancial” a la cultura del món start-up. “Pots explicar que t’estàs reunint amb tres inversors molt interessats o dir directament que ja has rebut una injecció de 200.000 euros”, explica com a exemple. El professor, però, recorda que una mentida acaba implicant la pèrdua de credibilitat i, per tant, els incentius per fer-ho es compten amb els dits d’una mà.

Fonts del sector expliquen que una de les pràctiques més habituals, sobretot en companyies de comerç electrònic, és donar les xifres dels ingressos amb l’IVA. “És cert que són diners que passen per la caixa, però després és retornen a l’Estat i no deixa de ser una manera d’inflar el que ingresses”, afirma un emprenedor barceloní que demana mantenir l’anonimat. És una pràctica lícita, però que pot generar confusió si l’empresa no fa servir sempre el mateix criteri. “És correcte, però el que interessa a un inversor és el marge net de les vendes”, defensa Carlos Conti, soci director del fons Inveready. Per a l’inversor barceloní, les empreses que juguen amb les dades ho fan amb xifres reals, però ensenyant les que els interessen més. Per exemple, fent servir la facturació anualitzada, en lloc de l’exercici natural. “No hi ha mala fe, són dades correctes i quan ens fan una presentació sabem que hi van amb la mentalitat de venda i de cridar l’atenció”, afirma Conti. No obstant, afegeix que sempre és prudent revisar les xifres inicials, per centrar-se en les que són rellevants.

Fins quant pot durar un miratge? Per a Cabiedes, la dita és bona: s’atrapa abans un mentider que un coix. Tot i així, l’inversor també reconeix que és més fàcil passar el filtre en les primeres injeccions de capital, quan el control és menys exigent i s’acostuma a apostar més per una idea o un equip sòlid. La professionalitat de l’inversor també hi té molt a dir, ja que, segons Carlos Blanco, un inversor no professional es pot deixar emportar per dades irrellevants. “A les primeres rondes, on a vegades participen business angels sense gaire experiència en un mercat molt concret, és més fàcil inventar una història que convenci”, coincideix Roger Planes.

En les inversions més grans i que, per tant, impliquen més risc, el maquillatge dels comptes és molt més difícil per l’aparició d’una figura fiscalitzadora, la due dilligence, amb la qual s’investiguen els comptes i les bases de dades de l’empresa abans de signar res. Tots els inversors consultats coincideixen que enganyar en un procés d’aquest tipus no és fàcil, perquè implica “despullar” la companyia de qualsevol incoherència. En definitiva, és la manera de confirmar que les dades són bones i que l’empresa està lliure de pecat.

Exagerar els èxits o, fins i tot, els productes que ven una empresa no és un fenomen que es limiti a un sol ecosistema digital. Com a bressol del fenomen emprenedor, Silicon Valley també ha sigut l’origen d’alguns dels casos sonats de start-ups . El més sorollós va ser el de l’emprenedora Elizabeth Holmes i la seva joia del sector biotecnològic, Theranos. Aquesta brillant estudiant de Stanford va crear als 19 anys una tecnologia per realitzar anàlisis de sang amb una sola gota i en temps rècord. La firma prometia assajos clínics més senzills i fins a un 90% més barats que els convencionals.

Aquesta idea es va acabar convertint en un unicorn -és a dir, una empresa valorada en més de 1.000 milions de dòlars- que va aixecar 400 milions de dòlars en finançament i va arribar a una valoració de 9.000 milions. Tot gràcies a una tecnologia que la fundadora va acabar admetent que era fraudulenta. El sistema revolucionari de Holmes no funcionava i l’empresa es limitava a fer servir material convencional per completar les anàlisis al seu laboratori. Un cas aïllat en un sector que resa perquè aquesta sigui l’única poma podrida del cistell.