No em barallaré per 1.000 euros

A vegades la teoria va bé per fer front als problemes. I una que m’agrada molt és la que estructura les diferents fases d’una venda: creació de context, generació de confiança, argumentació, negociació, tancament i seguiment.

Crec que precisament soc millor en les fases menys comercials del procés, és a dir, generació de confiança i seguiment, i dolenta particularment en la negociació. En realitat, soc una negociadora pèssima tant en les vendes com en les compres, fins al punt que, sempre que puc, evito ser jo qui tingui la paraula en els moments de posar preu a les coses.

Quan una ven fum (sí, em dedico al món dels intangibles), el concepte del preu és molt líquid: car o barat són escales que no funcionen de la mateixa manera per a les persones que estan en els dos costats d’una taula.

Perquè vegeu la meva ineptitud, negociant m’he trobat moltes vegades amb la cara estúpida d'“hauria d’haver demanat més calés”, i moltes altres he acabat amb la idea de “no em barallaré ara per 1.000 euros”.

Així, gol rere gol, he arribat a la conclusió que amb alguns clients he encaixat massa, i ara resulta molt difícil trencar la tendència. El meu intent més penós ha sigut aquesta setmana, quan he intentat actualitzar el pressupost d’aquest any a un client que pagava 12.000 euros per un servei que un altre paga tranquil·lament a 25.000 euros.

“Abans d’acabar, us volem plantejar fer una petita actualització, atès que teniu uns preus pandèmics que estan lluny del nostre estàndard”, vaig argumentar per passar d’aquests 12.000 euros a 14.000 euros. La resposta, uns dies després, és que suposa una pujada de gairebé el 20% i que m’hauré de conformar amb un acord de 13.000 euros per a un projecte que a un altre venc a 25.000 euros.

El problema? És un client de confiança i necessito que entrin molts euros al banc... Així que ara tampoc em barallaré per 1.000 euros.