El poder de la veritat
Barcelona-Hola, vinc a vendre: crec que això que tinc pot interessar-li.
-Gràcies, m’agrada el que m’ofereix, però ara mateix no estic en disposició de comprar res de res. Esperem que passi l’òmicron i en parlem.
És la reproducció resumida de tres converses que he tingut aquesta setmana. Per si ho dubteu, jo soc la que volia vendre.
Una cosa curiosa a l’hora de vendre és que has de donar per feta la mentida que molt sovint hi ha en aquest tipus de converses. Un cop em van dir, amb molta raó, que mai n’has de fer gaire cas quan algú et diu el seu pressupost: qui compra no té per què dir-te la veritat. És absurd molestar-se per això, però en canvi quan vas a vendre sí que seria molt d’agrair que fos cert el veritable interès en el teu producte.
Per part meva, crec que la veritat sempre és més interessant que la mentida a l’hora de vendre, per moltes raons. En primer lloc, la mentida sempre provoca angoixa: a ningú li agrada que l’enxampin en una enganyifa, i ser una bona mentidera requereix molt d’esforç i molta memòria.
A més a més, la mentida a l’hora de vendre et provoca a llarg termini una gran ràtio d’expectatives frustrades i clients insatisfets. De tant en tant pots colar-li una mentida a algú, però no pots mentir a tothom sempre.
La veritat, en canvi, multiplica la meva capacitat de persuasió. Per exemple, només surto a vendre a potencials clients als quals realment crec que el meu producte els pot interessar. Així, quan em toca argumentar la venda, dic coses que penso i ho faig mirant als ulls. A més a més, quan dius la veritat tot és més fàcil d’explicar. L’excepció? El preu, esclar, que com els pressupostos entra en el terreny de les mentides acceptables (gairebé obligades) quan una negocia.
Com us podeu imaginar, no soc ni de bon tros la millor comercial de la meva empresa i de tant en tant m’adono que els comercials m’allunyen dels clients quan s’ha de tancar una venda. Però això sí, soc imbatible creant relacions i clients a llarg termini.
