Cupra, el fill petit que dona un 50% més de guanys a Seat

“Quan vaig arribar a Seat, una de les primeres coses que em va encarregar el president, Luca de Meo, va ser Cupra”, explica Wayne Griffiths, vicepresident comercial del principal fabricant espanyol d’automòbils i conseller delegat de Cupra. Una de les primeres decisions era si Cupra es mantenia com una gamma dins de Seat o es convertia en una marca pròpia. En un món econòmic que tendeix a la concentració, Griffiths va optar per fer-ne una marca pròpia i independent.

I la marca ara es fa gran, malgrat que les vendes, en comparació amb la casa mare, són encara molt modestes. Però això sí, molt més rendibles. El marge que deixa un Cupra és aproximadament superior en un 50% al d’un Seat. La clau és el preu, més elevat, perquè pertany a un segment de producte superior.

Vendre vehicles de més valor afegit ha sigut una de les màximes del president de Seat, Luca de Meo. No s’ha de fiar tot a vendre més cotxes, sinó que cal vendre cotxes que deixin més marge. En el cas de Seat, l’aposta ha sigut clara amb una gamma SUV -Arona, Ateca i Tarraco- que deixen més beneficis per a l’empresa. El resultat és clar: de perdre 66 milions el 2014 va passar a un benefici rècord de 294 milions el 2018. Cupra és un pas més en aquesta estratègia, malgrat que l’aportació al grup és encara petita. El 2018, acabada de crear, ja gairebé va arribar al break even, amb unes pèrdues de 300.000 euros. Però les vendes no paren de créixer mes a mes d’uns cotxes que tenen uns preus que van dels 35.000 euros en amunt.

Altres fabricants han optat per llançar marques noves -per exemple, Citroën amb DS-, però Griffiths defensa que hi ha diferències amb el cas de Cupra. Alguns han optat per convertir la segona marca en una gamma de luxe, i d’altres en una gamma més potent i esportiva. En el cas de Cupra, explica, és tot el conjunt del vehicle. La marca ja s’ha fet gran i ha presentat el seu primer model -es pot veure a l’Automobile de Fira de Montjuïc-, el Formentor, que sortirà al mercat el 2020 impulsat per un motor híbrid endollable. Fins ara els Cupra eren primer un Seat -com passa amb el León i l’Ateca-, però el Formentor s’ha dissenyat específicament per a la segona marca de Martorell. “Espero que en un futur hi hagi més models nascuts per a Cupra”, diu el conseller delegat de la marca.

La finestra d’oportunitat per llançar la marca la va donar un buit al mercat. “Hi havia un segment desatès entre el normal i el més premium ”, explica Wayne Griffiths.

“La gent jove vol alguna cosa xula, individual i sofisticada, i es vol desmarcar dels pares”, que eren els que compraven Seat, diu el conseller delegat de la companyia. A més, la marca Cupra permet entrar en mercats on la companyia no tenia gaires vendes, com França, i atacar clients que no volien un Seat perquè consideraven que era una marca tradicionalment centrada en cotxes petits i de gamma baixa.

Aquesta reflexió del màxim executiu de la marca explica l’èxit de Cupra en mercats com Alemanya, el Regne Unit i Suïssa. Capta clients que mai comprarien un Seat, que no són públic objectiu de la marca de Martorell. Alemanya és el primer mercat de Cupra, clarament. Cupra va augmentar un 40% les seves vendes el 2018. L’increment durant el primer trimestre del 2019 es va disparar fins al 116%, i si s’hi inclou el mes d’abril -el primer quadrimestre del 2019-, l’augment ha sigut del 82%. Però malgrat la progressió de les vendes, el seu pes dins de Seat -i no cal dir dins tot el grup Volkswagen-és encara petit. La marca encara no arriba a aportar el 4% dels cotxes venuts per Seat. Però la progressió existeix. El 2017 eren menys del 2,2% de totes les vendes de Seat i el 2018 el 2,8%.

Però hi ha plans de creixement. El més immediat, el desembarcament de l’Ateca a Mèxic, un dels principals mercats en què el Cupra León té un important volum de vendes, amb més de 1.300 unitats l’any passat.

Cupra té tot just un any de vida com a marca independent, però té l’avantatge, gràcies a Seat, de disposar d’una important xarxa comercial, amb 220 concessionaris especialitzats. En un futur, amb tot, no es descarta que tingui concessionaris propis, al marge dels de Seat.

Com que el seu públic objectiu és jove i amb ambició de disposar d’un cotxe potent, Cupra ha desenvolupat un model de competició, l’e-Racer -que també es pot veure a l’Automobile-, i que aporta màrqueting des de la competició. L’e-Racer és el primer turisme de competició 100% elèctric, amb 300 quilowatts de potència contínua, que pot arribar a una velocitat de 270 km/h i passar de 0 a 100 km/h en només 3,2 segons. Així, Cupra integra el Seat Sport, la divisió de competició del grup durant quaranta anys.