Víctor Marsal: «Venem les mateixes galetes a les botigues gurmet que als ‘pakis’»
Gerent de Galetes Camprodon, empresa centenària especialitzada en l’elaboració de galetes
El seu producte estrella són els assortits de galetes, amb el nom de Birba.
Fa molts anys que es diuen així. Tot va començar el 1893, a Camprodon, quan la família Birba va decidir obrir una petita botiga de conveniència. Hi feien pans de pessic però de mica en mica es van anar adonant que, com que el seu client majoritari era el turista de Barcelona, calia buscar un producte que fos còmode per endur-se’l. La solució la van trobar amb les galetes. El negoci va anar prosperant i, al final, van acabar inaugurant una fàbrica especialitzada en galetes sota el nom de Galetes Birba. Si fins aleshores les vendes s’havien concentrat exclusivament al Ripollès, després de la guerra el producte va agafar volada: sortien trens i camions per vendre les caixes directament a Barcelona capital. Durant dècades, Birba va vendre totes les galetes que era capaç de produir.
Però això es va estroncar. Avui en dia no hi ha cap Birba al capdavant de l’empresa. Què va passar?
La família va conservar el negoci fins que problemes en la distribució el van fer trontollar. Els quedaven uns marges de benefici massa reduïts. El 1990 van vendre l’empresa a diversos inversors, que van reestructurar el negoci i van fer que les galetes comencessin a irrompre en els lineals dels supermercats. Però la fàbrica els va quedar petita i, abans d’invertir en una nova nau, van decidir vendre el negoci un altre cop a una persona de Camprodon. El 2009 va inaugurar una fàbrica amb una capacitat de producció quatre vegades més gran. Però no va poder aguantar l’endeutament que havia assumit per fer-la possible. Fa tres anys un soci i jo vam agafar el negoci. Hi ha hagut molts canvis de mans, però tothom ha entès que el més important era mantenir el valor que ens caracteritza: la tradició. Tothom que té més de 40 anys ens coneix.
No els interessa el client jove?
Molt. I ens costa un munt arribar-hi. Hem d’explicar-los que fem galetes naturals, sense conservants, sense additius i amb la fórmula de tota la vida. Tanmateix, posar l’accent en el concepte de tradició potser ens resta atractiu. Ara bé, també potenciem el valor de ser una galeta saludable. Ara hem començat a treure galetes bio per esmorzar, per a un perfil de client marcadament més jove. També en fem sense gluten. El mercat cada vegada demana galetes més específiques. Abans les fèiem amb sis ingredients; ara n’utilitzem fins a 23.
Als lineals dels supermercats competeixen amb altres galetes d’aspecte similar amb un preu força més baix. Com hi sobreviuen?
És complicat. Si el consumidor no et coneix -com ens passa quan venem fora de Catalunya-, l’única manera que ens compri és fent-li tastar el producte. Per això organitzem tastos en centres comercials i tanquem acords amb tercers per regalar mostres del nostre producte, molt més bo que la resta de marques. Som presents a la majoria de grans supermercats i a les pastisseries, però també hem aconseguit ser als prestatges dels pakis. I hi hem entrat amb el mateix producte que venem a les botigues gurmet. Això no és gens fàcil d’aconseguir. Canviem l’empaquetat i les galetes que inclou l’assortit, per exemple, per modificar-ne el preu. Ara ens va molt bé: tancarem el 2017 al voltant dels 7,5 milions d’euros i esperem poder transformar-los en deu milions l’exercici 2019.